Производитель может стимулировать дистрибутора, а тот, в свою очередь, может предоставлять особые условия дилерам или конечным заказчикам. Кроме того, производитель может предоставлять бонус дистрибутору для выплаты следующим участникам цепочки поставки. Таким образом, у дистрибутора появляется задача управления как входящими, так и исходящими ретро-бонусами. Входящие бонусы должны быть проверены на корректность расчета, исходящие бонусы — правильно выставлены покупателям и оформлены с учетом требований законодательства.
Помимо этого, производитель может дополнительно стимулировать того или иного участника канала продаж, начисляя ему бонусы за успешное выполнение плана. Премия, которая выплачивается производителем партнеру по результатам продаж в отчетный период в соответствии с предварительными договоренностями, называется ретро-бонусом. Основное назначение ретро-бонусов — мотивация дистрибуторов на выполнение поставленных перед ними целей.
Ни для кого не является откровением то, что рынок дистрибуции формируют отношения между производителями, дистрибуторами и продавцами, а самым действенным стимулом на нем является денежное вознаграждение. Дистрибуторы, как постоянные партнеры производителя, заключают долгосрочные контракты, в спецификациях к которым оговариваются специальные цены и условия.
Уровень развития дистрибуции однозначно говорит о зрелости национальной экономики. Когда рынок невелик, производителю значительно проще продавать напрямую розничному покупателю. Потребность в посредниках возникает как закономерный результат роста рынка. При правильном построении канала дистрибутор или дилер становится не просто перепродавцом, он играет важную роль в цепочке создания ценности для конечного покупателя. Именно поэтому производители не могут исключить их из канала сбыта и стремятся управлять работой партнеров.
Автор: Вадим Кощеев, бизнес-архитектор департамента ERP компании «АНД Проджект»
Ретро-бонусы как инструмент управления каналом дистрибуции
Ретро-бонусы как инструмент управления каналом дистрибуции
Ретро-бонусы как инструмент управления каналом дистрибуции
Комментариев нет:
Отправить комментарий